Практические решения для российского рынка
Рост цен на автозапчасти в России уже стал новой нормой. Колебания валют, сложности с логистикой, уход или трансформация брендов, рост издержек у производителей и поставщиков – всё это напрямую бьёт по марже автосервисов, магазинов запчастей и дистрибьюторов.
При этом конечный клиент далеко не всегда готов платить больше.
Хорошая новость: маржу можно защищать и даже увеличивать, если системно подойти к ценообразованию, закупкам и работе с клиентом.
Разберём работающие и актуальные инструменты.
1. Перестать «держать цены из прошлого»
Одна из самых распространённых ошибок – попытка сохранить старые цены «из лояльности к клиентам». В реальности это приводит к скрытым убыткам.
Что делать:
- Пересматривайте цены регулярно (не раз в квартал, а раз в 2–4 недели).
- Используйте динамическое ценообразование: цена должна отражать текущую стоимость замещения, а не старую закупку.
- Закладывайте в цену не только закупку, но и:
- логистику,финансовые риски,срок оборота товара,
- возможный рост закупки в следующей поставке.
Лучше повысить цену на 5–7% вовремя, чем потом резко на 20% и потерять доверие.
2. Работать с альтернативами, но грамотно
Импортозамещение и параллельный импорт – реальность рынка. Но замена брендов без стратегии может убить репутацию.
Практика, которая работает:
- Формируйте 3 уровня предложения:
- Премиум (оригинал / проверенные бренды)Средний сегмент (качественные аналоги)
- Бюджет (но с минимальным контролем качества)
- Чётко объясняйте клиенту разницу:
- срок службы,гарантия,
- риски.
- Никогда не продавайте дешёвый аналог «под видом оригинала».
Клиент готов к альтернативам, но не готов к обману.
На практике это невозможно делать эффективно вручную.
Для работы с альтернативами нужен инструмент, который сразу показывает:
– оригинал и аналоги,
– наличие на собственных складах,
– цены и условия всех поставщиков.
В QWEP эта задача решается через проценку в один клик: система одновременно подсвечивает аналоги в остатках и собирает предложения поставщиков в одном окне. Это позволяет не «угадывать» замену, а быстро предлагать клиенту осознанный выбор — по цене, сроку и рискам.
Ключевое ограничение большинства бизнесов — качество базы аналогов.
Устаревшие кроссы приводят либо к ошибкам, либо к отказам клиентов.
В QWEP используется одна из самых полных баз кросс-референсов в России, которая постоянно пересматривается и дорабатывается. Это снижает риск неверного подбора и позволяет быстрее находить рабочие альтернативы, в том числе для редких и параллельно импортируемых позиций.
3. Сократить замороженные деньги в складе
Рост цен делает склад дорогим удовольствием. Деньги в медленно оборачиваемых запчастях – это потерянная маржа.
Что стоит пересмотреть:
- Уберите «мертвые» позиции (редкие авто, устаревшие модели).
- Разделите склад:
- быстрый оборот – держим в наличии,
- редкий спрос – под заказ.
- Используйте дропшиппинг и работу «под клиента» там, где это возможно.
Быстрый оборот при меньшей марже часто выгоднее, чем высокая маржа на товаре, который лежит полгода.
Отдельная проблема — цены на складе, которые перестают быть рыночными.
Ручная переоценка в Excel или 1С занимает дни и почти всегда делается с опозданием.
В QWEP есть сервис переоценки склада на основе рыночных цен поставщиков. Он позволяет задать правила (по брендам, категориям, срокам, наценке) и обновить цены по всему складу за один момент.
Это помогает быстрее распродавать неликвид, защищать маржу и не продавать товары ниже реальной стоимости замещения.
4. Переговоры с поставщиками – не формальность
В условиях нестабильных цен поставщики сами заинтересованы в стабильных партнёрах.
Что можно и нужно обсуждать:
- фиксацию цены на период,
- приоритетные отгрузки,
- отсрочку платежа,
- бонусы за объём или регулярность,
- совместное планирование спроса.
Даже 2–3% улучшения условий закупки напрямую увеличивают чистую прибыль.
На практике такие системные решения невозможны без автоматизации.
Инструменты проценки, работы с кроссами и рыночной переоценки позволяют принимать решения не «на ощущениях», а в моменте — на основе актуальных данных.
5. Маржа — это не только цена запчасти
Многие бизнесы зациклены только на наценке, забывая про дополнительные источники дохода.
Что усиливает прибыль:
- комплекты запчастей (например, «ТО под ключ»),
- продажа работ + запчастей в одном чеке,
- расширенная гарантия,
- консультация и подбор как отдельная ценность.
Клиент платит не за железо, а за решение своей проблемы.
6. Честная коммуникация с клиентом
Покупатели в России понимают, что цены растут. Но они не принимают хаос и непрозрачность.
Как говорить о росте цен:
- объяснять причины без оправданий,
- предупреждать заранее,
- предлагать альтернативы,
- фиксировать цену при предзаказе.
Честность снижает чувствительность к цене.
7. Контроль маржи в цифрах, а не «на ощущениях»
Без аналитики рост цен быстро «съедает» прибыль, даже если оборот растёт.
Минимум, который нужен:
- маржа по каждой категории,
- маржа по брендам,
- оборачиваемость склада,
- реальная прибыль, а не выручка.
Бизнес может расти по обороту и одновременно становиться убыточным — это частая ловушка.
Рост цен на автозапчасти — это не временный кризис, а новая реальность рынка в России. Выигрывают не те, кто держит старые цены, а те, кто:
- гибко управляет ценообразованием,
- работает с ассортиментом и альтернативами,
- снижает заморозку денег,
- усиливает ценность сервиса,
- считает маржу в реальном времени.
Маржа сегодня – это результат системных решений, а не разовой наценки.
